◆签约时机的判断
 
1.顾客语言流露
 
顾客有以下语言的表露时,需要警觉,应考虑准备签约
 
a.关注具体的开班计划和学习时间。比如:请问最近的初中一册班是什么时候开班?
 
b.关心学费的付款方式。比如:能否分期
 ◆签约时机的判断
 
1.顾客语言流露
 
顾客有以下语言的表露时,需要警觉,应考虑准备签约
 
a.关注具体的开班计划和学习时间。比如:请问最近的初中一册班是什么时候开班?
 
b.关心学费的付款方式。比如:能否分期付款呢。
 
c.留心和学习相关的非常小的事情。比如:考勤方面管理的怎样?我担心我小孩逃课。
 
d.重复问已经问过的问题。比如:老师应教的不错吧?
 
 
2.顾客肢体语言的流露
 
当顾客有以下肢体语言的表露时,应考虑准备关单
 
a.身体前倾:表现出极为关注的样子,只须进一步引导。
 
b.舔/咬嘴唇:很重视这件事情,还有小小的犹豫,不过问题已不大了。
 
c.点头:很认同我们的培训,可以参加学习了。
 
d.微笑:学习没多大问题。
 
 
◆签单时常用的技巧
 
1.直接要求报名
 
这是最直接的做法,咨询时直接要求顾客报名参加学习。例如:您报本周周六晚开的班吧,这个班对于您来说比较适合。
 
2.问式要求报名
 
闭合式的提问:用封闭式的询问,让顾客必须回答在课程、上课时间、上课地点等内容上提供两种或者两种以上的正面选择。例如:您是希望参加本月中旬还是下旬的课程学习?您是选择周末班还是晚上班呢?
 
3.行动式要求报名
 
提一些课程顾问能够协助咨询者做的事情去落实。比如:您看这样吧,我帮您好办一下手续如何
 
4.诱导式
 
寻找一种利益诱导的因素促使咨询者马上报名,如优惠名额、优惠时间、挑选座位。比如:王小姐,您看,现在报名对您来说非常划算,可以获得这份赠品,而且名额也只有三名了,过了明天这个名额一定没有了。
 
5.压迫式
 
利用时间、班级即将满额、办理相关手续需要一定时间等来对咨询者形成心理上的紧张感。比如:王小姐,这个班后天就开班了,今天报名,呆会我得将你的资料马上交到教学部门办理相关的手续,如听课证等,否则时间上来不及。